אמני נוכלים, רמאים וקורבנותיהם האומללים הם מרכיב עיקרי של מחזור החדשות וכמעט שלא עובר שבוע ללא סיפור על הונאת הגרלת דואר אלקטרוני או הונאה טלפונית. רבים שקוראים את הסיפורים הללו אולי רק מרימים גבות ומנידים את ראשיהם, תוהים כיצד אנשים יכולים להיות כה קלילים.
לעיתים קרובות יש הנחה כי לקורבנות יש תכונות ספציפיות - אולי הם קשישים או פחות משכילים? או אולי הקורבנות פגיעים במיוחד - שכול לאחרונה או מבודד חברתית אולי?
הנתונים כן מצביעים על כך אחד מכל חמישה מעל גיל 65 אומר כי הונאי דואר אלקטרוני פנו אליהם. אך סביר להניח שאף אחד אינו חסין מפני הונאות ולעתים אנשים פשוט נופלים להונאות בגלל הטכניקות הפסיכולוגיות בהן משתמשים הרמאים.
תוך שימוש בכמה מהרעיונות שהתווה פרופסור לפסיכולוגיה, רוברט סיאלדינילהלן חמש סיבות פסיכולוגיות מדוע אנשים נופלים על הונאות.
1. אתה מגרד לי את הגב ...
היזהר מעקרון ההדדיות. אם מישהו עושה משהו בשבילנו, אנו מרגישים חובה יותר לעשות משהו למענו. הרמאים משתמשים בסוג זה של "חבות כפויה" כדי לעורר פעולה לא חכמה מהיעד שלהם. לדוגמא, מישהו שמציע לך הזדמנות בלעדית להשקיע את הכסף שלך יכול להיראות שעושה לך טובה. זה בתורו גורם לאנשים לרצות להחזיר להם טובה - מה שיכול להיות פשוט כמו להמשיך להקשיב למגרש המכירות שלהם, או הרסני כמו להירשם לתוכנית מזויפת.
2. כמו הלמים מחוץ לצוק
מחקרים מראים שאם אדם מאמין שאנשים אחרים עושים משהו, אז הם מרגישים זה בטח יהיה בסדר שגם הם יעשו את זה. זה נכון במיוחד כאשר אנשים נקלעים למצב לחוץ ולא ברור - כגון מגרש מכירות. אם אדם בקצה השני של הטלפון אומר לנו ש 75% מהאנשים כמונו נרשמו לתכנית פיננסית זו, סביר להניח שעשינו זאת - למרות שאנו עשויים לפקפק בסתר באמיתותן של טענות כאלה.
3. צעדים קטנים
אנשים אוהבים לחשוב על עצמם כאל אנשים עקביים ומחויבים. אם אנו אומרים שאנחנו הולכים לעשות משהו, אז בדרך כלל אנו עושים זאת, מכיוון שכישלון לעשות זאת עלול לרפד את ההערכה העצמית השברירית שלנו.
רמאים מנצלים זאת בכך שהם גורמים לנו להתחייב לצעדים קטנים שאחר כך מתגברים בטבעם. לדוגמא, פשוט על ידי לגרום לאנשים לענות על השאלות ה"טריוויאליות "שלהם (מה שלומך היום?), הרמאי גורם לטרפם להטעות את עצמם להאמין שהם שמחים לדבר עם האדם האלמוני הזה. וכמובן ששאלות טריוויאליות מובילות לשאלות אישיות יותר, כמו עם מי אתה בנק? לאחר שענה על שאלה אחת, יהיה זה לא עקבי שלא לענות על שאלה אחרת. ואחרי הכל, אנחנו אוהבים לתפוס את עצמנו כיחידים מועילים ומנומסים.
{youtube}https://youtu.be/cFdCzN7RYbw{/youtube}
4. FOMO (הפחד להחמיץ)
אנשים מודאגים בדרך כלל מפספס הזדמנות, אולי ל"דבר הגדול הבא ". ואם "הצעה" כזו היא לזמן מוגבל בלבד, אז עקרון מחסור מצביע על כך שאנשים נוטים יותר להימשך אליו.
כאשר מאיים על החופש שלנו להיות מסוגל לעשות משהו, אנו נוטים להגיב במהירות כדי להבטיח שלא נפספס. כאשר מבצעים הצעות כספיות, הרמאים יטענו כי הצעה זו תקפה רק כעת וברגע שהם מניחים את הטלפון, ההצעה תיעלם. אנשים רבים ירגישו שהם פשוט לא יכולים לפספס הזדמנות כזו.
מחקרים מראים כי אנשים מבוגרים יותר הם קורבנות ההונאות. ספידקינז / שוטרסטוק
5. הם נראו כל כך נחמדים
אל האני עקרון הדמיון מצביע על כך שאנו נוטים לאהוב אנשים שנראים זהים כמונו, ובתורם, אנו נוטים יותר להסכים לבקשה ממישהו שאנחנו אוהבים. הדמיון יכול להיות רחב כמו עניין בהשקעות פיננסיות או חולף כמו שיתוף במאפיינים אישיים מסוימים.
הרמאים מנצלים זאת ומנסים לברר דברים עלינו על מנת להיראות כמונו. לדוגמא, לשאול את תאריך הלידה שלך ואז להזכיר שזה גם תאריך הלידה שלהם יכול להיות ההשפעה הלא מודעת לגרום לך לחבב אותם יותר - ולכן סביר יותר להיענות לבקשותיהם.
אמנם לא סביר שמישהו מהתכסיסים הפסיכולוגיים הללו בכוחות עצמם יספיק כדי לשכנע מישהו לעשות משהו שנוגד את טובתם, אך בשילוב הם יכולים להיות כלים חזקים עבור אומן. אך על ידי היותם מודעים להבנתם של חמשת העקרונות הפסיכולוגיים הפשוטים הללו, אנשים נוטים יותר להיות מסוגלים להתנגד להם ולהימנע מהונאה.
על המחבר
ד"ר פול סיגר, מרצה בכיר לפסיכולוגיה, אוניברסיטת מרכז לנקשייר
מאמר זה פורסם מחדש מתוך שיחה תחת רישיון Creative Commons. קרא את ה מאמר מקורי.
ספרים קשורים
at InnerSelf Market ואמזון
