תמונה על ידי גרד אלטמן
כאשר אתה צריך לנהל משא ומתן על עסקת הימור גבוה, האם אתה מוצא את עצמך הופך כל כך חרד שאתה לא יכול לחשוב בבהירות? כשהייתי נשיא חברה עם למעלה מאלף עובדים, ניהלתי משא ומתן על עסקאות רבות במצבי לחץ על ידי התחשבות באסטרטגיות הבאות, ששירתו אותי גם בחיי האישיים. הם יכולים להיות יעילים לא משנה על מה הסכסוך.
אסטרטגיה 1: סמוך על האינסטינקטים שלך
במהלך כל משא ומתן, שימו לב לרמזים, עדינים ככל שיהיו, לגבי מה עושה או לא גורם לאנשים בודדים להרגיש בנוח במהלך הלוך ושוב. זה יכול לעזור לך לסמוך על כל הדחפים והאינסטינקטים הספונטניים שיש לך לגבי שינוי שיחה כשהיא הופכת למסורבלת או מתוחה.
רק כמה שבועות לפני סגירת העסקה הגדולה המתוכננת, התקשר סגן הנשיא של החברה שאיתה ניהלנו משא ומתן ואמר שהם מבטלים את זה. תהיתי מה קרה. לא רציתי לוותר על תוצאה פוטנציאלית מצוינת. השקעתי הרבה עבודה במשא ומתן.
ברגע זה הרגשתי מתוסכל ומאוכזב, אבל מידורי את הרגשות שלי כדי שאוכל לפעול בשלווה. אמרתי להנהלה שהתקשרה אליי שאני מצטערת לשמוע שהוא רוצה לסיים את הדיונים שלנו. אמרתי, "חלק מהעסקאות נועדו לקרות וחלק לא. מה תעשה עכשיו?"
דיברנו עוד קצת, אבל לפני שניתקנו, שאלתי כלאחר יד, "סתם מתוך סקרנות, למה החלטת לבטל את העסקה?" הוא אמר לי, שאלתי אותו אם אני יכול לבדוק את הבעיה, וכפי שהתברר, חזרתי אליו עם מידע ששכנע אותו לחזור לשולחן המשא ומתן.
בסופו של דבר זו הייתה אחת העסקאות הכי משתלמות שעשיתי אי פעם. עם זאת, זה לא היה קורה לולא הייתי סומך על האינסטינקט שלי להתנהג בצורה סתמית ולשמור על השיחה הידידותית כשאומרים שהעסקה בוטלה.
אסטרטגיה 2: שאפו לעסקה מועילה הדדית
אני אוהב מצבים של win-win, ולמרבה המזל, זה לעתים קרובות מה שהצלחתי להביא במשא ומתן. למרות שהייתי מנהל עסקים שהיו לו כמה מטרות שונות מאלו של עובדי האיגוד שלנו, כיבדתי את זה שנציגי האיגודים שאיתם ניהלתי משא ומתן מנסים להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבור החברים שלהם. נראה היה שהחברים כיבדו אותנו גם כן.
לא ניסיתי להפוך אותנו למנצחים ואותם למפסידים. אני מאמין שזה הוביל לתוצאות טובות יותר מאשר אם הייתי מעוניין רק לקבל הקלות רבות ככל האפשר בלי קשר לאופן שבו זה ישפיע על עובדי האיגוד. האם אתם מנסים יותר מדי להשיג עסקה טובה יותר מהאדם איתו אתם מנהלים משא ומתן, או שאתם שואפים לעסקאות מועילות הדדיות ומשחררים את הצורך להרגיש שיצאתם בראש?
אסטרטגיה 3: יחס את התוצאה
אחת הדרכים להסתכל על ביצוע עסקות היא לשקול האם התוצאה תשנה את ההבדל חמש שנים בהמשך הדרך. בדרך כלל, זה לא יעשה זאת - והיזכרות בכך יכולה להקל חלק מהחרדה והלחץ הקשורים לניהול משא ומתן. הזדמנויות חדשות ימשיכו להופיע.
אסטרטגיה 4: הישאר משוחרר ומודע
התאמנתי באומנויות לחימה במשך שנים. בטורניר ג'ודו או משחק קראטה, אתה עשוי לראות שמישהו קצת לא באיזון, נוקשה מדי או לא גמיש לגבי האסטרטגיה שלו. שמירה על נוכחות מודעת ברגע, התרכזות במה שקורה במקום במה שעלול לקרות, מקלה על לראות פתחים לזכייה, הזדמנויות שאחרת עשויות להיות נסתרות.
הידוק, חרדה מהעבר ("עשיתי טעות?") או מהעתיד ("האם אני אפספס?") גורם לך יותר לנהל משא ומתן גרוע. המורים שלי לאומנויות לחימה לימדו אותי להישאר משוחרר, להמשיך להישאר משוחרר, ואז להתחזק כדי לנקוט בפעולה כוחנית וממוקדת לפני שאהיה משוחרר שוב. זה מושג המכונה "קיים" (KEY-may), והוא מונע ממך לבזבז את האנרגיה שלך או להיות מרוכז מדי במה שעלול להשתבש.
אם לימדו אותך שמשא ומתן טוב פירושו אימוץ חשיבה של "למחץ את היריב שלך", ייתכן שאתה עומד בדרכך שלך ולא מגיע לתוצאה הטובה ביותר האפשרית. ואם הגישה העזה שלך מתסכלת ומרגיזה אנשים שמוכנים לעשות איתך עסקה שתמצא מספקת מספיק, אתה גורם ללחץ מיותר לכל המעורבים במשא ומתן. זה יכול לקרות כשאתם כל כך מפחדים להפסיד ולעשות עסקה גרועה עד שאתם נהיים חרדים מכדי לחשוב בבהירות ולנהל משא ומתן טוב.
לא משנה כמה ההימור עשוי להיראות גבוה, אולי כדאי לך לקחת נשימה ולגשת לשיחה על קונפליקט אחרת, מבלי לפחד שיפריע לך.
זכויות יוצרים 2021 מאת קרל גריר. כל הזכויות שמורות.
סעיף מקור:
העניבה והיגואר
העניבה והיגואר: ספר זיכרונות שיעזור לך לשנות את הסיפור שלך ולמצוא הגשמה
מאת קרל גריר, דוקטורט, PsyD
קריאה משכנעת לכל מי שמחפש אומץ לעשות בחירות מודעות יותר ולחיות ער לגמרי, העניבה והיגואר הוא ספר זיכרונות עם שאלות מעוררות מחשבה המעודדות חקר עצמי. הסופר קרל גריר - איש עסקים, פילנתרופ ואנליסט יונגיאני בדימוס ופסיכולוג קליני - מציע מפת דרכים מאירה לאינדיבידואציה ולשינוי אישי.
הוא כותב על פרקטיקותיו הרוחניות ומשקף את נקודות התורפה שלו, ומספר על כיבוד געגועיו למטרה ולמשמעות, מסע לתחומים טרנס-אישיים, המצאתו מחדש של חייו והתמסרות לשירות לאחרים תוך שהוא חי בכבוד עמוק לפצ'מאמה, אמא אדמה. זיכרונותיו הם עדות השראה לכוח הגילוי העצמי. כפי שלמד קרל גריר, אינך צריך להרגיש לכוד בסיפור שמישהו אחר כתב עבורך.
למידע נוסף ו / או להזמנת ספר זה, לחץ כאן. זמין גם כספר שמע וכמהדורת קינדל.
על המחבר
קרל גריר, דוקטור, PsyD, הוא פסיכולוג קליני בדימוס ואנליטיקאי יונגיאני, איש עסקים ומתרגל, סופר ופילנתרופ שמאני, מממן למעלה מ -60 ארגוני צדקה ויותר מ -850 חוקרי גריר בעבר ובהווה. הוא לימד במכון CG Jung בשיקגו והיה צוות במרכז Replogle לייעוץ ורווחה.
העבודה השמאנית שהוא עושה נובעת מתערובת של הכשרות ילידי צפון אמריקה ודרום אמריקה ומושפעת מהפסיכולוגיה האנליטית של יונגיאן. הוא התאמן עם שאמאנים פרואניים ובאמצעות בית הספר לרפואת הגוף הקל של ד"ר אלברטו וילולדו, שם שימש בסגל. הוא עבד עם שאמאנים בדרום אמריקה, ארצות הברית, קנדה, אוסטרליה, אתיופיה ומונגוליה החיצונית. הוא הסופר הנמכר ביותר, עטור הפרסים של שנה את הסיפור שלך, שנה את חייך ו שנה את סיפור הבריאות שלך. ספרו החדש, ספר זיכרונות שכותרתו העניבה והיגואר.
למידע נוסף על CarlGreer.com.
