האם אתה מודע להחלטות שלך? טריף / שוטרסטוק
לפעמים כשאני שואל את עצמי למה בחרתי בחירה מסוימת, אני מבין שאני בעצם לא יודע. באיזו מידה אנחנו נשלטים על ידי דברים שאנחנו לא מודעים אליהם?
למה קנית את המכונית שלך? מדוע התאהבת בבן / בת הזוג שלך? כאשר אנו מתחילים לבחון את בסיס הבחירות בחיים שלנו, בין אם הם חשובים או פשוטים למדי, אנו עשויים להגיע להבנה שאין לנו מושג רב. למעשה, אנו עשויים אפילו לתהות האם אנו באמת מכירים את מוחנו, ומה קורה בה מחוץ למודעות המודעת שלנו.
למרבה המזל, מדע פסיכולוגי נותן לנו תובנות חשובות ואולי מפתיעות. אחד הממצאים החשובים ביותר מגיע מפסיכולוג בנימין ליבט בשנות השמונים. הוא הגה ניסוי שהיה פשוט מטעה, אך יצר כמות עצומה של ויכוח מאז.
אנשים התבקשו לשבת בנינוחות מול שעון מותאם. על לוח השעון היה אור קטן שמסתובב סביבו. כל מה שאנשים היו צריכים לעשות היה לכופף את האצבע בכל פעם שהם חשים את הדחף, ולזכור את מיקום האור על לוח השעון כאשר הם חוו את הדחף הראשוני לעשות זאת. במקביל לכל מה שקרה, אנשים תועדו בפעילות המוחית שלהם באמצעות אלקטרואנצפלוגרמה (EEG) שמזהה רמות של פעילות חשמלית במוח.
מה שליב הצליח להראות הוא שתזמונים באמת חשובים, והם מספקים רמז חשוב אם הלא מודע ממלא תפקיד משמעותי במה שאנחנו עושים. הוא הראה כי הפעילות החשמלית במוח הצטברה הרבה יותר מוקדם מכפי שאנשים התכוונו במודע לכופף את האצבע, ואז המשיך לעשות זאת.
במילים אחרות, מנגנונים לא מודעים, באמצעות הכנת פעילות עצבית, מגדירים אותנו לכל פעולה שנחליט לבצע. אבל כל זה קורה לפני שאנחנו חווים במודע כוונה לעשות משהו. נראה כי הלא מודע שלנו שולט בכל הפעולות שנעשה אי פעם.
אך ככל שהמדע מתקדם אנו מסוגלים לשנות ולשפר את מה שאנו יודעים. עכשיו אנחנו יודעים שיש כמה בעיות מהותיות עם הגדרת ניסוי המציעות את הטענות לפיהן הלא מודע שלנו שולט ביסודנו בהתנהגותנו מוגזם משמעותית. לדוגמה, בעת תיקון להטיות בהערכות סובייקטיביות של כוונה מודעת, הפער בין כוונות מודעות ופעילות מוחית מצטמצם. עם זאת, הממצאים המקוריים עדיין משכנעים גם אם לא ניתן להשתמש בהם כדי לטעון שהמודע שלנו שולט לחלוטין בהתנהגותנו.
מניפולציה לא מודעת
דרך נוספת להתקרב לרעיון האם בסופו של דבר אנו נשלטים על ידי הלא מודע שלנו היא להסתכל על מקרים בהם אנו עשויים לצפות להתרחש מניפולציה לא מודעת. למעשה, במחקר שלי שאלתי אנשים מה אלה.
הדוגמה הנפוצה ביותר הייתה שיווק ופרסום. זה לא יכול להיות הפתעה בהתחשב בכך שלעתים קרובות אנו נתקלים במונחים כמו "פרסום תת-גבול", מה שמרמז כי אנו מונחים לקראת בחירת צרכנים בדרכים שאין לנו שליטה עליהן במודע.
ג'יימס ויקרי, שהיה משווק ופסיכולוג בשנות החמישים, הביא את הרעיון לתהילה. הוא שכנע בעל קולנוע להשתמש במכשיר שלו כדי להבהיר הודעות במהלך הקרנת הסרט. הודעות כמו "שתו קוקה קולה" הבזיקו ל -1950 שנייה. לטענתו, מכירות המשקה הצטברו לאחר סיום הסרט. לאחר המהומה המשמעותית סביב האתיקה של ממצא זה, הגיע ויקרי נקי והודה כל העניין היה מתיחה - הוא המציא את הנתונים.
לא סביר שזה יעבוד. ווינונד / שוטרסטוק
למעשה, זה כן קשה לשמצה להראות בניסויים במעבדה שהבהוב של מילים מתחת לסף המודע יכול לגרום לנו אפילו ללחוץ על כפתורים במקלדת הקשורים לגירויים אלה, שלא לדבר על לתמרן אותנו לשנות את הבחירות שלנו בפועל עולם אמיתי.
ההיבט המעניין יותר סביב מחלוקת זו הוא שאנשים עדיין מאמינים, כפי שהיה הראה במחקרים אחרונים, כי נעשה שימוש בשיטות כגון פרסום סאב-לימינלי, כאשר למעשה יש חקיקה המגנה עלינו ממנה.
קבלת החלטות לא מודעת?
אך האם אנו מקבלים החלטות מבלי לחשוב במודע? כדי לברר החוקרים חקרו שלושה תחומים: עד כמה הבחירות שלנו מבוססות על תהליכים לא מודעים, האם תהליכים לא מודעים אלה מוטים ביסודם (למשל, סקסיסטים או גזעניים) ומה ניתן לעשות, אם בכלל, לשיפור שלנו קבלת החלטות מוטה, לא מודעת.
לנקודה הראשונה, מחקר מרכזי נבדק האם הבחירות הטובות ביותר שנעשו במסגרות צרכניות התבססו על חשיבה אקטיבית או לא. הממצאים המדהימים היו שאנשים עשו בחירות טובות יותר כאשר הם לא חושבים כלל, במיוחד במסגרות צרכניות מורכבות.
החוקרים טענו כי זה מכיוון שהתהליכים הלא מודעים שלנו מוגבלים פחות מתהליכים מודעים, הדורשים דרישות עצומות למערכת הקוגניטיבית שלנו. תהליכים לא מודעים, כמו אינטואיציה, מתפקדים בדרכים המסנתזות באופן אוטומטי ומהיר מגוון מידע מורכב, וזה נותן יתרון על פני חשיבה במכוון.
כמו במחקר ליבט, מחקר זה הניע עניין רב. למרבה הצער, מאמצים לשחזר ממצאים כה מרשימים היו קשים ביותר, לא רק בהקשרים הצרכניים המקוריים, אלא מעבר לתחומים בהם נחשבים תהליכים לא מודעים לשפע כגון זיהוי שקר לא מודע, קבלת החלטות רפואית, ו קבלת החלטות מסוכנת עם מוטיבציה רומנטית).
עם זאת, ישנם כמובן דברים שיכולים להשפיע על החלטותינו ולנווט את חשיבתנו שלא תמיד אנו שמים לב אליהם כמו רגשות, מצבי רוח, עייפות, רעב, לחץ ואמונות קודמות. אבל זה לא אומר שאנחנו נשלטים על ידי הלא מודע שלנו - אפשר להיות מודעים לגורמים האלה. לפעמים אנחנו יכולים אפילו לנטרל אותן על ידי הצבת המערכות הנכונות, או לקבל את זה שהם תורמים להתנהגות שלנו.
הטיה לא מודעת
אך מה לגבי הטיה בקבלת ההחלטות? א לימוד מאוד מאלף הראה כי באמצעות שימוש בטכניקה שאומצה כיום, הנקראת "מבחן אסוציאציה משתמע (IAT)", אנשים מחזיקים גישה לא מודעת ומוטה כלפי אנשים אחרים (כגון אפליה בין גזעים או מגדרית). זה גם הציע כי עמדות אלה יכולות למעשה להניע החלטות מוטות בנוהלי העסקה, ובהחלטות משפטיות, רפואיות ואחרות חשובות המשפיעות על חייהם של אלה המקבלים.
עם זאת, ניתן להשתיק את האזעקה כאשר בוחנים מקרוב את המחקר בנושא, מכיוון שהוא מציג שתי בעיות קריטיות ב- IAT. ראשית, אם אתה מסתכל על ציוני המבחן של האדם ב- IAT בפעם אחת, ומביא אותו לעשות זאת שוב, השניים אינם תואמים באופן עקבי; המכונה אמינות מוגבלת לבדיקה חוזרת. כמו כן, הוכח כי תוצאות ה- IAT הן א מנבא גרוע של התנהגות קבלת החלטות בפועל, מה שאומר שהמבחן הוא בעל תוקף נמוך.
דחק
היו גם מאמצים לנסות לשפר את הדרך בה אנו מקבלים החלטות בחיי היום יום שלנו (כגון אכילה בריאה, חסכון לפנסיה) כאשר התהליכים המוטים הלא מודעים שלנו עשויים להגביל את יכולתנו לעשות זאת. פה העבודה על ידי חתן פרס נובל ריצ'רד טאלר וקאס סונשטיין היה מהפכני. ה רעיון בסיסי מאחורי עבודתם מגיע מדען קוגניטיבי דניאל כהנמן, חתן פרס נובל נוסף, שטען כי אנשים מקבלים החלטות נמרצות שמקורן בעיקר באופן לא מודע.
כדי לסייע בשיפור הדרך בה אנו מקבלים החלטות, טוענים תאלר וסונשטיין, עלינו להפנות תהליכים מוטים לא מודעים לעבר ההחלטה הטובה יותר. הדרך לעשות זאת היא באמצעות דחיפה עדינה של אנשים, כך שיוכלו לזהות אוטומטית איזו אפשרות היא האופציה הטובה יותר לנקוט. לדוגמה, אתה יכול לעשות פחות ממתקים נגישים בסופרמרקט מאשר פירות. מחקר זה אומץ ברחבי העולם בכל המוסדות הציבוריים והפרטיים הגדולים.
האם עלינו להסתיר שוקולד? צילום SLSK / שוטרסטוק
מחקרים אחרונים מראים שטכניקות דחיפה נכשלות באופן דרמטי לרוב. הם גם עולים באשמה שמוביל לתוצאות גרועות יותר מאשר אם לא היו משתמשים בהן כלל. ישנן מספר סיבות לכך, כגון יישום דחיפה שגויה או אי הבנת ההקשר. נראה כי נדרש יותר לשינוי התנהגות מאשר לדחוף.
עם זאת, דוחפים מובילים אותנו להאמין שאנחנו מושפעים יותר בקלות ממה שאנחנו חושבים, וממה שאנחנו. היבט מהותי בחוויות הפסיכולוגיות שלנו הוא האמונה שאנחנו ה סוכני שינויבין אם מדובר בנסיבות אישיות (כגון קיום משפחה) או חיצוניות (כגון שינויי אקלים אנתרופוגניים).
בסך הכל נעדיף לקבל שיש לנו בחירה חופשית בכל מיני הקשרים, גם כשאנחנו תופסים שהוא מאוים ממנגנונים שמניפולים אותנו באופן לא מודע. עם זאת, אנו עדיין מאמינים באופן אסטרטגי שיש לנו פחות סוכנות, שליטה ואחריות באזורים מסוימים, בהתבסס על מידת התוצאה שלהם. לדוגמא, נעדיף לטעון לשליטה וסוכנות מודעת בהצבעה הפוליטית שלנו מאשר באיזה דגני בוקר אנו רוכשים. אז אנו עשויים לטעון כי הבחירה הגרועה בארוחת הבוקר שלנו נבעה מפרסום סאבלימינלי. עם זאת, אנו פחות נוטים לקבל הימנעות מהצבעה בדרך מסוימת על ידי כוחות המדיה החברתית הטכנולוגית הגדולה.
ממצאים מדעיים של פסיכולוגיה תופסות כותרות לעיתים קרובות לא עוזרים מכיוון שהם מוסיפים לחלק מהאינטואיציות הקיצוניות שאנחנו נשלטים ביסודם על ידי הלא מודע שלנו. אך הראיות המדעיות החזקות יותר מצביעות על כך שאנו מסתדרים יותר על ידי חשיבה מודעת מאשר על ידי חשיבה לא מודעת. אולי נקבל תחושה שאנחנו לא תמיד מודעים לגמרי למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים. זה יכול להיות בגלל שאנחנו לא תמיד שמים לב למחשבות ולמניעים הפנימיים שלנו. אבל זה לא שקול להחלטה הלא מודעת שלנו בכל החלטה.
אמנם אני לא חושב שכן, בואו נגיד שאנחנו ממש נשלטים על ידי הלא מודע. במקרה זה, יש יתרון לבדר את האמונה שיש לנו שליטה מודעת יותר מאשר לא. במקרים בהם הדברים משתבשים, האמונה שנוכל ללמוד ולשנות דברים לטובה תלויה בכך שנקבל רמה של שליטה ואחריות.
במקרים בהם הדברים מסתדרים כשורה, האמונה שנוכל לחזור על עצמה, או לשפר עוד יותר את ההצלחות שלנו, תלויה בקבלה שהיה לנו תפקיד בהן. האלטרנטיבה היא להיכנע לרעיון שכוחות אקראיים או לא מודעים מכתיבים את כל מה שאנחנו עושים ובטווח הארוך שיכולים להיות הרסניים מבחינה נפשית.
אז למה התאהבת בבן הזוג שלך? אולי הם גרמו לך להרגיש חזקה או בטוחה, איתגרו אותך בדרך כלשהי, או להריח נחמד. בדיוק כמו כל עניין אחר בעל חשיבות, הוא רב-פנים, ואין תשובה אחת. מה שאני טוען הוא שלא סביר שהעצמי המודע שלך בכלל לא קשור לזה.
על המחבר
מגדה אוסמן, קורא בפסיכולוגיה ניסיונית, המלכה מרי אוניברסיטת לונדון
ספרים קשורים:
הרגלים אטומיים: דרך קלה ומוכחת לבנות הרגלים טובים ולשבור רעים
מאת ג'יימס קליר
Atomic Habits מספק עצות מעשיות לפיתוח הרגלים טובים ושבירת הרגלים רעים, המבוססים על מחקר מדעי על שינוי התנהגות.
ארבע הנטיות: פרופילי האישיות החיוניים שחושפים כיצד להפוך את חייכם לטובים יותר (וגם חיי אנשים אחרים טובים יותר)
מאת גרטשן רובין
ארבע הנטיות מזהות ארבעה סוגי אישיות ומסבירים כיצד הבנת הנטיות שלך יכולה לעזור לך לשפר את מערכות היחסים, הרגלי העבודה והאושר הכללי שלך.
תחשוב שוב: הכוח של לדעת מה אתה לא יודע
מאת אדם גרנט
Think Again בוחן כיצד אנשים יכולים לשנות את דעתם ואת עמדותיהם, ומציע אסטרטגיות לשיפור חשיבה ביקורתית וקבלת החלטות.
הגוף שומר על הציון: מוח, מוח וגוף בריפוי טראומה
מאת בסל ואן דר קולק
The Body Keeps the Score דן בקשר בין טראומה לבריאות גופנית, ומציע תובנות כיצד ניתן לטפל בטראומה ולרפא אותה.
הפסיכולוגיה של הכסף: שיעורים נצחיים על עושר, חמדנות ואושר
מאת מורגן האוסל
הפסיכולוגיה של הכסף בוחנת את הדרכים שבהן העמדות וההתנהגויות שלנו סביב כסף יכולות לעצב את הצלחתנו הפיננסית ואת הרווחה הכללית שלנו.
מאמר זה פורסם מחדש מתוך שיחה תחת רישיון Creative Commons. קרא את ה מאמר מקורי.
