כשאתה צריך לנהל משא ומתן, כעס בעוצמה בינונית עשוי לעזור
במהלך מחקר חדש עולה כי כעס בעוצמה גבוהה מעורר ויתורים קטנים יותר מכעס בעצימות בינונית.

"... על המשא ומתן לא רק לשקול אם להביע כעס כלפי אחרים או לא, אלא גם כיצד להביע כעס כלפי אחרים."

חוקרים מצאו כי ההשפעות של ביטויי כעס במשא ומתן תלויות בעוצמת התצוגה הרגשית. בסך הכל, כעס בעוצמה בינונית מעורר ויתורים גדולים יותר מאשר אין כעס מכיוון שכעס בעוצמה בינונית נתפס כקשה.

כעס בעוצמה גבוהה נתפס כבלתי הולם והוא פחות יעיל מכעס בעוצמה בינונית. יתר על כן, ביטויי כעס מובילים לרגשות גרועים יותר ביחסי המשא ומתן.

"חוקרים שאלו שוב ושוב אם זה טוב או רע להביע כעס במשא ומתן", כותבים הכותבים. "המחקר הנוכחי מצביע על כך שהמו"מ לא צריך רק לשקול אם להביע כעס כלפי אחרים או לא, אלא גם כיצד להביע כעס כלפי אחרים."

החוקרים מצאו ראיות עקביות שככל שעוצמת הכעס גברה, בתחילה גברו גם הוויתורים שאנשים עשו; אך בשלב מסוים, ככל שעוצמת הכעס המשיכה לגדול, הוויתורים פחתו.

החוקרים הראו את ההשפעה של עוצמת הבעת כעס בשני מחקרים - הראשון עם 226 סטודנטים לתואר ראשון מארצות הברית (88 גברים ו- 138 נשים בגיל 21 ממוצע), שהשתתפו במשא ומתן פנים אל פנים שכלל פרויקט סטודנטים, והשני עם 170 איש (79 גברים, 90 נשים, ואחד לא מוגדר עם גיל ממוצע של 1) שהשתתפו במשא ומתן בתיווך מחשב / מקוון באתר מכני טורק המכני של אמזון, הכרוך במכירות טלפונים ניידים.


גרפיקת מנוי פנימית


הם השתמשו בדרכים שונות לתמרן את עוצמת הכעס על ידי הוראת המשא ומתן להביע כעס, מה שיצר שונות טבעית ברמות העוצמה, ובאמצעות ניסוי מניפולטיבי של הצהרות כעס כתובות שהעבירו רמות עוצמה שונות.

לדוגמה, המחברים יצרו הצהרות כמו "המשא ומתן הזה מתחיל להכעיס אותי", "המשא ומתן הזה מרגיז אותי" ו"המשא ומתן הזה גורם לי להרגיז לגמרי! " להעביר רמות עוצמה נמוכות, בינוניות וגבוהות.

החוקרים זקוקים למחקר נוסף כדי להבין כיצד טיבם של ביטויים רגשיים משפיע על תוצאות אישיות ובין אישיות.

"יהיה מעניין לבחון את השפעת העוצמה ביחס לרגשות הנפוצים במשא ומתן מלבד כעס, כמו אושר, אכזבה או גאווה, כדי לפתח הבנה מעמיקה יותר של האופן שבו רמות האינטנסיביות משפיעות על ההשפעות החברתיות של הרגשות."

הממצאים מופיעים ב- כתב העת של הפסיכולוגיה החברתית הניסויית. מחברים נוספים הם מאוניברסיטת רייס ומאוניברסיטת נורת'ווסטרן.

מקור: אוניברסיטת רייס

ספרים קשורים

at InnerSelf Market ואמזון