חושב שקשר עין ישיר גורם למישהו להיות אמין?הישאר ערני. אל נריז / שוטרסטוק

אנחנו בדרך כלל מפרשים מישהו שמסתכל לנו ישר בעיניים במהלך אינטראקציה כסימן לאמינות. למעשה זה יכול להיות די מטריד כשמישהו נמנע מקשר עין. זה לפחות המקרה בעולם המערבי, בו אנו משתמשים בקשר עין כסמן של כנות וישר-מידה - אם לוקחים זאת כתכונה חיובית, במיוחד אצל אלו שאנו עושים עסקים איתם.

אבל מחקר כן מאתגר יותר ויותר תצוגה סטנדרטית זו. המחקר שלנו, פורסם בכתב העת האירופי לפסיכולוגיה חברתית, מראה בדיוק את ההפך: בסביבה תחרותית שבה מתקיים משא ומתן, הסתכלות על אדם אחר ישירות בעיניים יכולה להיות סימן לתחרות ולזדון, ולא לטובת לב.

במהלך שלושה ניסויים, גילינו שהסתכלות במישהו ישירות בעיניים מנבאת התנהגות תחרותית - ואף הונאה. בניסוי הראשון השתמשנו במעקב עיניים כדי לעקוב אחר רשתית העין של 75 אנשים בזמן שהם נאלצו לפצל כסף עם אדם אחר. מצאנו כי התבוננות ביריבם ישירות בעיניים ניבאה להציע הצעה ראשונה נמוכה יותר כלפי אותו אדם.

בניסוי אחר הקצנו 53 אנשים להסתכל בעיני היריב או בחלקים אחרים בפנים. אנשים שהוקצו לתנאי הקודם הציעו הצעות ראשונות נמוכות יותר למתנגדיהם במשא ומתן על חוזה עבודה מדומה מאשר אלו שהוקצו לאחרון.

לפצל או לגנוב

אולי הכי מעניין, סרקנו גם את הנתונים של 99 פרקים של כדורי זהב, מופע משחקים בבריטניה שהתקיים בין השנים 2007-9. המופע בנוי כך שיאפשר לשני שחקנים להגיע לסיבוב אחרון - צבירת קופה בדרך. בסיבוב האחרון הזה על השחקנים להחליט מה לעשות עם סיר הכסף היקר הזה. לפני כל שחקן שני כדורים, אחד מסומן "לגנוב" והשני מסומן "מפוצל".


גרפיקת מנוי פנימית


שני השחקנים מנהלים דיאלוג על איזה כדור הם יבחרו. אם שני השחקנים בוחרים "להתחלק", הם יכולים לחלק את הקופה. ואם שני השחקנים בוחרים "לגנוב", אף אחד מהם לא מקבל שום דבר. אך אם שחקן א 'בוחר ב"פיצול "ושחקן ב' בוחר" לגנוב ", שחקן א 'לא מקבל דבר והשחקן ב' מקבל את כל הקופה (או להיפך). כלומר המטרה של כל שחקן היא לשכנע את השני לבחור בכדור ה"פיצול ", כאשר כמעט כל השחקנים מאותתים ליריבם שזו הבחירה שהם יעשו.

צפינו וקידדנו את כל קלטות הווידיאו לכמות קשר העין הישיר שכל שחקן נתן לאחר במהלך השיחה האחרונה, ואז בדקנו אם המספר הזה יכול לחזות את בחירת הכדור של השחקנים. למעשה זה עשה זאת - אבל בכיוון ההפוך ממה שרוב היו חושבים. קשר עין רב יותר נקשר לשחקן שיש סיכוי גבוה יותר לבחור בגניבה ולא בכדור המפוצל - גם כאשר הם הצהירו במפורש אחרת.

קשר העין הישיר עם השחקן השני נמדד לפי מספר הפעמים במהלך האינטראקציה שלמתמודד היה מבט ישיר עם השחקן השני.

השלכות על החיים האמיתיים

בעוד שחוכמה עממית אומרת לנו קשר עין הוא סימן ליושר ואמינות, ממצאים אלה לא היו הפתעה עבור צוות המחקר שלי ועבורי. לבעלי חיים יש קשר עין ישיר לא לפני שהם עוסקים בהתנהגויות מיטיבות, אלא מיד לפני התקף - קשר עין הוא א סימן של אתגר ואיום מאחר. נראה כי אנו בני האדם ממשיכים את המסורת הזו על ידי התבוננות (בתת מודע) ביריבנו ישירות בעיניים לפני שאנו "תוקפים".

מה המשמעות של מקום העבודה? בסביבה עסקית תחרותית, כשאתה לוקח חלק במשא ומתן או בעסקה עסקית למשל, שים לב שאנשים שמסתכלים לך ישירות בעיניים עשויים שלא להיות ידידותיים כמו שאתה חושב. ואם אתה רוצה להופיע ככן ואמין - במיוחד במסגרות בינלאומיות יותר - קשר עין ישיר עשוי להצביע על ההפך. בתרבויות אסיאתיות רבות, למשל, להסתכל לאדם בעל מעמד גבוה יותר בעיניים הוא סימן לחוסר כבודתוך כדי הסרת מבט מאותת התייחסות.

כל הניסויים שלנו התקיימו בסביבה תחרותית - משא ומתן או מופע משחקים גבוהים - ויש להבין אותם בהקשר זה. זה אומר שהם ככל הנראה לא חלים על סביבות חברתיות, כמו בילוי עם חברים, משפחה או יקיריהם. במקרים אלה, קשר עין ישיר, המכונה לעתים קרובות "מבט", עדיין יכול להיות סימן לאינטימיות וטוב לב.שיחה

על המחבר

ג'ניפר ג'ורדן, פרופסור למנהיגות והתנהגות ארגונית, בית ספר לעסקים IMD

מאמר זה פורסם מחדש מתוך שיחה תחת רישיון Creative Commons. קרא את ה מאמר מקורי.

ספרים קשורים

at InnerSelf Market ואמזון