כמה סוגי אישיות מוצאים אפשרויות רבות יותר מכריעות. אבל אם אתה מישהו עם "אוריינטציה הערכה" חזקה, אפשרויות נוספות לא ישלבו אותך. Www.shutterstock.com
כשאתה משוטט ברוב המעברים בסופרמרקטים אתה מתבאס על ידי יותר מדי ברירה? האם אתה מרגיש המום כאשר משווים עסקאות טלפוניות חדשות, הצעות ביטוח, תוכניות ספקי אנרגיה?
יש הרבה מחקרים בהתנהגות צרכנים השנויים במחלוקת על התפיסה "יותר טוב". זה אומר שרבים מאיתנו, כאשר אנו עומדים בפני יותר מדי אפשרויות, מקבלים החלטות גרועות או נמנעים לחלוטין מהחלטות.
אבל לא נכון לכולם. יש אנשים ששגשגים מבחירה. המחקר החדש שלנו עוזר לך לקבוע אם יש לך את סוג האישיות שנחל או עומס יתר על המידה על פי בחירה.
פחות או יותר
בחירה כלשהי, לפחות, תמיד טובה יותר מאשר אין ברירה. מחקר באמצעות MRI, למשל, מראה פעילות גבוהה יותר במערכי התגמול והמוטיבציה של המוח כאשר אדם מרגיש תחושת שליטה במצב.
תחושה של אוטונומיה בעבודה, כמו חופש לבחור שעות עבודה, זוהתה כ- מכריע לרווחה. לאנשים עם מוגבלות שכלית, הוכח שהם מתפתחים חופשיים לבחור מתוך מגוון רחב של פעילויות העצמה עצמית ואינטראקציה חברתית.
בגלל בחירת העדפה אינסטינקטיבית זו, יש נטייה להאמין שיותר ברירה עשויה להיות טובה יותר.
במהלך העשורים האחרונים, לעומת זאת, מערך מחקר הולך וגדל מערער על הנחת יסוד זו.
ב ניסוי חלוצי עם קונים בסופרמרקטים, פסיכולוגים שיינה איינגר ומארק לאפר מצאו כי צרכנים העומדים בפני טווח בחירות גדול יותר נוטים יותר לבחור בצורה לא אופטימלית, או שלא לוקחים בחירה כלל.
באחד הניסויים שלהם, שיינה איינגר ומארק לאפר השתמשו בריבות כדי לבדוק כיצד הקונים מתמודדים עם הבחירה. Www.shutterstock.com
כפי שציין חוקר אחר, פסיכולוג בארי שוורץ:
בהתאם לראיות לכך שבחירה איננה ברכה בלתי מעורבת, החלו להופיע בספרות תוצאות על קבלת החלטות אנושיות כדי להצביע על כך שהוספת אפשרויות לאנשים יכולה להפוך את מצב הבחירה למעט לאטרקטיבי יותר - שאכן, לפעמים אנשים מעדיפים זאת אם אחרים עושים את הבחירות עבורם
כלכלן אוניברסיטת סידני, רוברט סלונים, מציע עסקים להשתמש ביודעין בשיתוק בחירה כאסטרטגיה למקסום הרווחים: "הם מספקים לנו תכניות ועסקאות רבות כדי לגרום לנו להרגיש שאנחנו בשליטה, אך יותר מדי אפשרויות בעצם מובילות לרובנו לבחור רע (או ללא)." זה ניכר במיוחד, לדבריו, בשוקי הטלפונים הניידים והאנרגיה.
ממצאים סותרים
אבל באיזה שלב יותר הופך להיות פחות? הניסויים של איינגר ולפר הציעו למשתתפים מגוון של שש, 24 או 30 אפשרויות. יכול להיות שחלק מהמשתתפים היו מכריעים באותה מידה עם 12 אפשרויות כמו שש? אולי הם אפילו היו מאושרים יותר?
פסיכולוג כלכלה שוויצרי, בנימין שייבהנה ועמיתיו, מציע כי אי אפשר לנבא תחזיות מוחלטות היכן ומתי עומס יתר על הבחירה נכנס ליחידים, מבוסס על ניתוח מתוך 50 ניסויים שפורסמו ולא פורסמו באזור. הם סיכמו:
לסיכום, נוכל לזהות מספר תנאים מוקדמים שעלולים להיות חשובים להתרחשות עומס יתר בבחירה, אך על בסיס הנתונים שבידינו, לא הצלחנו לזהות באופן מהימן תנאים המסבירים מתי ומדוע עלייה בגודל המבחר תפחית את שביעות הרצון, ההעדפה. כוח, או המוטיבציה לבחור.
שאלה זו של האופן שבו אנשים מגיבים באופן שונה לבחירה היא בסיס מחקר על ידי ועמיתיי מתיו צ'ילינסקי, קו דה רויטר ו ט 'היגינס. באמצעות ניסויים בשטח, במעבדה ובאינטרנט, זיהינו קשר חזק בין תכונות אישיות מסוימות ויכולת להתמודד עם בחירה.
האופן שבו תעשה בחידון הבא יכול לחזות מאוד אם אתה אוהב או עומס יתר על ידי בחירה רבה יותר. החידון, שפותח על ידי צוות של חוקרים אמריקאים ואיטלקים, נמצא גם רלוונטי בתחומים הקשורים לצרכן, כגון סבירות לדחות או לקבל אפשרויות ברירת מחדל.
אם קיבלת ציון נמוך מ -32%, האישיות שלך מציעה לך להעדיף פחות אפשרויות לבחירה.
אם קיבלת ציון גבוה מ -32%, אתה נוטה לרצות יותר בחירה בעת קבלת החלטות. יש לך את מה שאנחנו מתארים כ"כיוון הערכה "חזק. יש יותר סיכוי שתהיה לך מוטיבציה להעריך כל אלטרנטיבה זמינה כדי לבצע את הבחירה הטובה ביותר. סביר להניח שאתה משקיע זמן רב ואנרגיה בהערכת כל חלופות אפשריות לפני קניית משהו. אפשרויות נוספות לא יביאו אותך בשלב.
דע את עצמך
אז אמנם ייתכן שבתי עסק מספקים בחירה נרחבת בכדי "לשתק" את הצרכנים, אך אם יש לך את האישיות הנכונה, ייתכן שעוד יותר יהיה טוב יותר.
הדבר החשוב הוא להבין איזה סוג אדם אתה. אם אתה מסוג האנשים שאוהבים לחקור ולהשוות, יש לך מזל: יש לך המון מקום לקבל החלטה מושכלת.
אם, לעומת זאת, אינך מכוון להערכה, עליך להבין את הגבולות שלך ולעשות מאמץ מודע להתגבר על שיתוק בחירה או קבלת החלטה שגויה.
על הכותבים
פרנק מתמןמרצה (עוזר פרופסור), אוניברסיטת קווינסלנד ו גארי מורטימר, פרופסור לשיווק והתנהגות צרכנים, אוניברסיטת קווינסלנד
מאמר זה פורסם מחדש מתוך שיחה תחת רישיון Creative Commons. קרא את ה מאמר מקורי.
ספרים על שיפור ביצועים מרשימת הנמכרים ביותר של אמזון
"שיא: סודות מהמדע החדש של המומחיות"
מאת אנדרס אריקסון ורוברט פול
בספר זה, המחברים מסתמכים על מחקרם בתחום המומחיות כדי לספק תובנות כיצד כל אחד יכול לשפר את הביצועים שלו בכל תחום בחיים. הספר מציע אסטרטגיות מעשיות לפיתוח מיומנויות והשגת שליטה, תוך התמקדות בתרגול מכוון ובמשוב.
"הרגלים אטומיים: דרך קלה ומוכחת לבנות הרגלים טובים ולשבור הרגלים רעים"
מאת ג'יימס קליר
ספר זה מציע אסטרטגיות מעשיות לבניית הרגלים טובים ושבירת הרגלים רעים, תוך התמקדות בשינויים קטנים שיכולים להוביל לתוצאות גדולות. הספר מסתמך על מחקר מדעי ודוגמאות מהעולם האמיתי כדי לספק עצות שימושיות לכל מי שמחפש לשפר את הרגליו ולהשיג הצלחה.
"מיינדסט: הפסיכולוגיה החדשה של הצלחה"
מאת קרול ס. דואק
בספר זה, קרול דווק חוקרת את מושג הלך הרוח וכיצד הוא יכול להשפיע על הביצועים וההצלחה שלנו בחיים. הספר מציע תובנות לגבי ההבדל בין הלך רוח קבוע לצורת חשיבה צמיחה, ומספק אסטרטגיות מעשיות לפיתוח חשיבה צמיחה והשגת הצלחה רבה יותר.
"כוחו של ההרגל: למה אנחנו עושים מה שאנחנו עושים בחיים ובעסקים"
מאת צ'רלס דוהיג
בספר זה, צ'ארלס דוהיג חוקר את המדע מאחורי היווצרות הרגל וכיצד ניתן להשתמש בו כדי לשפר את הביצועים שלנו בכל תחומי החיים. הספר מציע אסטרטגיות מעשיות לפיתוח הרגלים טובים, שבירת הרגלים רעים ויצירת שינוי מתמשך.
"חכם יותר מהר יותר טוב יותר: הסודות של להיות פרודוקטיבי בחיים ובעסקים"
מאת צ'רלס דוהיג
בספר זה, צ'ארלס דוהיג חוקר את מדע הפרודוקטיביות וכיצד ניתן להשתמש בו כדי לשפר את הביצועים שלנו בכל תחומי החיים. הספר מסתמך על דוגמאות ומחקרים מהעולם האמיתי כדי לספק עצות מעשיות להשגת פרודוקטיביות והצלחה רבה יותר.
