תמונה על ידי אנדרו מרטין
כולם היו שם. אתה מוזמן למשהו שאתה ממש לא רוצה להשתתף בו - מסיבת חג, בישול משפחתי, טיול יקר. אבל ספקות וחרדות מתגנבים לראש שלך כשאתה שוקל אם לדחות.
אתה עשוי לתהות אם תרגיז את האדם שהזמין אותך. אולי זה יפגע בחברות, או שהם לא יזמינו הזמנה למפגש הבא.
האם פשוט לחרוק שיניים וללכת? או שאתה דואג יותר ממה שאתה צריך לומר "לא"?
מזויף דמיוני
בדקנו את השאלות הללו במחקר שפורסם לאחרונה.
במחקר פיילוט שהרצנו לפני המחקרים העיקריים, מצאנו ש-77% מ-51 המשיבים שלנו נענו להזמנה לאירוע שהם לא רצו להשתתף בו, מחשש מפגיעה חוזרת אם ידחו. הם דאגו שאמירת לא עלולה להרגיז, להכעיס או להעציב את האדם שהזמין אותם. הם גם דאגו שהם לא יוזמנו לאירועים בהמשך הדרך ושהזמנות שלהם ידחו.
לאחר מכן הרצנו סדרה של מחקרים שבהם ביקשנו מכמה אנשים לדמיין דחיית הזמנה, ולאחר מכן לדווח על ההנחות שלהם לגבי איך ירגיש האדם שמגיש את ההזמנה. ביקשנו ממשתתפים אחרים לדמיין שמישהו דחה הזמנות שהגישו בעצמו. אחר כך שאלנו אותם מה הם מרגישים לגבי הדחייה.
בסופו של דבר מצאנו את חוסר ההתאמה. אנשים נוטים להניח שאחרים יגיבו בצורה גרועה כאשר הזמנה לא תתקבל. אבל הם יחסית לא מושפעים כשמישהו דוחה הזמנה שהוא העניק.
למעשה, אנשים שהגישו הזמנות היו הרבה יותר מבינים - ופחות נסערים, כועסים או עצובים - ממה שהוזמנו ציפו. הם גם אמרו שסביר שלא יתנו להזמנה אחת שנדחתה למנוע מהם להציע או לקבל הזמנות בעתיד.
גילינו שהחוסר סימטריה בין אנשים שמגישים ומקבלים הזמנות התרחש ללא קשר בין אם מדובר בשני חברים, זוג חדש או שני אנשים שהיו בקשר זמן רב.
למה זה קרה?
הממצאים שלנו מראים שכאשר מישהו דוחה הזמנה, הם חושבים שהאדם שהזמין אותו יתמקד בדחייה הקרה והקשה. אבל במציאות, סביר יותר שהאדם המגיש את ההזמנה יתמקד במחשבות ובלבטים שרצו בראשו של האדם שסירב. הם נוטים להניח שהמוזמן לקח בחשבון את הסיכוי לקבל, ובדרך כלל זה משאיר אותם פחות מוטרדים ממה שניתן היה לצפות.
מעניין, בעוד שהמחקר שלנו בחן הזמנות לאירועים מהנים - ארוחות ערב בחוץ למסעדות עם שף סלבריטאי מבקר וטיולים לתערוכות מוזרות במוזיאון - מחקרים אחרים גילו שאותו דפוס מתגלה כאשר מישהו מתבקש לעשות טובה והוא מסרב.
אפילו עם הבקשות הפחות מהנות האלה, אנשים מעריכים יתר על המידה את ההשלכות השליליות של אמירת לא.
הניחו את הבסיס להזמנות עתידיות
יש כמה דברים שאתה יכול לעשות כדי להקל על עצמך כשאתה מתלבט אם לדחות הזמנה.
ראשית, דמיין שאתה זה שהרחיב את ההזמנה. המחקר שלנו מראה שאנשים נוטים פחות להעריך יתר על המידה את ההשלכות השליליות של דחיית הזמנה לאחר שהם מדמיינים איך הם ירגישו אם מישהו ידחה את ההזמנה שלהם.
שנית, אם כסף הוא סיבה שאתה שוקל להעביר לארוחת ערב או טיול, שתף זאת עם האדם שהזמין אותך - כל עוד אתה מרגיש בנוח לעשות זאת, כמובן. מחקר אחר גילתה שאנשים מבינים במיוחד כאשר אנשים מציינים כספים כסיבה שלהם לירידה.
שלישית, שקול את אסטרטגיית ה"לא אבל". שכמה מטפלים מציעים. דחה את ההזמנה, אבל הצע לעשות משהו אחר עם האדם שהזמין אותך.
בשיטה זו אתה מבהיר לאדם שהזמין אותך שאתה לא דוחה אותו; במקום זאת, אתה דוחה את הפעילות. בונוס באסטרטגיה זו הוא שיש לך הזדמנות להציע לעשות משהו שאתה באמת רוצה לעשות.
כמובן, יש אזהרה לכל זה: אם תדחה כל הזמנה שנשלחת בדרך שלך, בשלב מסוים הן כנראה יפסיקו להגיע.
אבל בהנחה שאתה לא אומר לא רגיל, אל תרביץ לעצמך אם בסופו של דבר אתה דוחה הזמנה מדי פעם. רוב הסיכויים שהאדם שהזמין אותך יהיה פחות מוטרד ממה שאתה חושב.
ג'וליאן גיוויעוזר פרופסור לשיווק, אוניברסיטת וירג 'יניה המערבית ו קולין פ קירקעוזר פרופסור לשיווק, ניו יורק המכון הטכנולוגי
מאמר זה פורסם מחדש מתוך שיחה תחת רישיון Creative Commons. קרא את ה מאמר מקורי.
ספרים קשורים:
כלים חיוניים לשיחות לשיחה כאשר ההימור גבוה, מהדורה שנייה
מאת קרי פטרסון, ג'וזף גרני ועוד.
תיאור הפסקה הארוך מגיע לכאן.לעולם אל תחלק את ההבדל: ניהול משא ומתן כאילו חייך תלויים בו
מאת כריס ווס ותאל רז
תיאור הפסקה הארוך מגיע לכאן.שיחות מכריעות: כלים לשיחה כאשר ההימור גבוה
מאת קרי פטרסון, ג'וזף גרני ועוד.
תיאור הפסקה הארוך מגיע לכאן.לדבר עם זרים: מה עלינו לדעת על האנשים שאנו לא מכירים
מאת מלקולם גלדוול
תיאור הפסקה הארוך מגיע לכאן.שיחות קשות: איך לדון במה שהכי חשוב
מאת דאגלס סטון, ברוס פאטון ועוד.
תיאור הפסקה הארוך מגיע לכאן.
