האם היית קונה תרופות מהאיש הזה? Carol M. Highsmith / Wikimedia Commons
מה שאמיתי יכול להיראות די שרירותי. קל להטעות על ידי מידע שגוי שהוסווה לחדשות וסרטונים מזויפים אנשים שעושים דברים שמעולם לא עשו או אמרו. מידע לא מדויק - אפילו מידע שגוי בכוונה תחילה - לא מגיע רק מאנשי מכירות של שמן נחשים, מבני דלת לדלת ומערוצי קניות בטלוויזיה.
אפילו נשיא ארצות הברית זקוק לבדיקת עובדות מתמדת. עד היום הוא עשה ממוצע של 15 טענות ציבוריות שקריות או מטעות בכל יום של נשיאותו, על פי מסמך של וושינגטון פוסט
המחקר של היסטוריה עסקית מגלה כי לאנשים בכל מקום תמיד הייתה שן מתוקה לחסרי המציאות, נלהבים ממה שצריך לראות שהוא טוב מכדי להיות אמיתי.
מדענים קוגניטיביים זיהו מספר דרכים נפוצות בהן אנשים נמנעים מלהיות פתי. אבל אמני הונאה מיומנים במיוחד במה שמכנים מדענים חברתיים מסגור, לספר סיפורים בדרכים הפונות להטיות, האמונות והרצונות הבולטים של יעדיהם. הם משתמשים באסטרטגיות שמנצלות חולשות אנושיות.
מציאות לא נעימה
לעתים קרובות, אנשים שהם "פגיע רגשית"הם לא מוכן לקבל מציאות לא נעימה. שקול את סר ארתור קונאן דויל, הסופר הבריטי שיצר את שרלוק הולמס, הרציונליסט הדדוקטיבי האולטימטיבי - דמות שאמרה, "כשחיסלת את הבלתי אפשרי כל מה שנשאר, בלתי סביר ככל שיהיה, חייב להיות האמת. "
עם זאת, לאחר שחווה טרגדיות משפחתיות ואימת המוות במלחמת העולם הראשונה, דויל הודיע על כך בפומבי בשנת 1916 שהוא מנוי עליו אמונות רוחניות, כולל זה רוחות המתים יכולות לתקשר עם החיים.
בשנת 1922, דויל ביקר את הארי הודיני בביתו בעיר ניו יורק והוצג בפניו טריק קסמים חכם הכולל כתיבה אוטומטית על לוח תלוי. הודיני לא יכול היה לשכנע את דויל ההמום זו לא הייתה פעילות טבעית.
ספק בקנאה ובאופורטוניזם
לִפְעָמִים אנשים חושקים במה שחבריהם כבר השיגו כל כך גרוע שהם יתעלמו מהמתבקש ו לרמות את עצמם ואת אחרים במאמץ לתבוע הזדמנויות טובות יותר וחיים טובים יותר.
בשנת 1822 שכנע איש גרמני סקוטי, גרגור מקגרגור, בני ארצות המחפשים עושר קל וחייהם הטובים יותר של שכניהם לקנות אג"ח, אדמות וזכויות מיוחדות, למלא שתי ספינות ולהפליג למדינה אידילית, ארץ פויאס.
מקגרגור תימר אדמות בפויאיס כדי להפוך אותן למחיר סביר לסוחרים סקוטים ולעובדים לא מיומנים ששמעו על השקעות דרום אמריקאיות מבטיחות, אך חסרו את האמצעים לנצל אותן. לפויאי היה דגל מובהק, מטבע משלו ומשרד דיפלומטי בלונדון. הבעיה היחידה הייתה שפויאיס לא היה קיים. מרבית המפליגים מתו בחוף היתושים בהונדורס. כמה מהניצולים המעטים נלקחו כל כך עד שהם סירבו לקבל את העובדה שפויאי לא קיים בפועל וטענו כי מקגרגור הונה.
חמדנות מסנוורת
חמדנות יכולה למנוע מאנשים לראות שהם קיבלו החלטה שמתנגדת לשכל הישר.
בשנת 1925 ניצל האמן הקונטורי ויקטור לוסטיג את התלונות הציבוריות של ממשלת צרפת לפיה יעלה יותר שיפוץ מגדל אייפל שנרקב מאשר הריסתו. הוא אסף סוחרי גרוטאות, שכנע אותם שהמגדל יורד ומכר אותו לאחד מהם. ואז הוא מכר את זה שוב. לוסטיג זכה למוניטין של "איש שמכר את מגדל אייפל".
מגדל אייפל וגשר ברוקלין לא מוצעים למעשה, אז אל תקנו אותם. השיחה באמצעות ויקיפדיה, CC BY-ND
בורות ממנהגים ונוהגים עסקיים
נוכלים יכולים למצוא הזדמנות בבורותם ובאי היכרותם עם המנהגים המקומיים. איש הביטחון ג'ורג 'סי פרקר מכר את גשר ברוקלין ארבע פעמים, בדרך כלל לעולים אחרונים שלא הבינו שאי אפשר למכור את הגשר. הוא גם מכר את קבר גרנט, את המוזיאון המטרופוליטן לאמנות ואת פסל החירות.
סבל מייצר אמונה נואשת
אנשים נואשים יכולים להשעות את חוסר האמון. אנשים מאמינים שהבטחות צריכות להיות אמיתיות כשהחלופה אומללה מדי. אביו של ג'ון ד 'רוקפלר, ויליאם, היה ביגיסט ומוכר של תרופות לכאורה ותרופות פטנט לא יעילות לאנשים חולים, שנסע במעגל בערים כפריות. מספרים כי ביל "דוק" רוקפלר הדריך את בנו, הקבלן אמון שמן סטנדרטי, בעסקים.
לפעמים זה רק קשור לאמון
אנשים מאמינים לסיפורים כי הם סומכים על מי שאומר להם. הם לא יודעים כיצד, או לא רוצים לטרוח, לחקור את הטענות - או לא רואים צורך לעשות זאת.
החל כבר באמצע שנות השמונים, נוכל ברני מיידוף חיפש משקיעים שלו פונזי בקרב גמלאים יהודים עשירים וארגוניהם הפילנתרופיים בארה"ב ובאירופה בקרב בני משפחות אצולה. קורבנותיו פשוט סמכו על אחרים בקבוצה שהתחייבו למיידוף ולהשקעותיו.
תביעות הן קשות או יקרות להפריך
הגולגולת של פילטדאון מן הייתה מתיחה מורכבת. אן רונן תמונות / הדפסת אספן / תמונות גטי
בשנת 1912 נמצאו גולגולת, כמה עצמות ושרידים אחרים בפילטדאון שבמזרח סאסקס בבריטניה. נראה שהשרידים הם מיצור שיכול להיות "החוליה החסרה" המיוחלת בין קופי אדם לבני אדם. לקח יותר מ 40 שנה לאשר זאת איש פילטדאון היה מתיחה, ומעל 100 שנה לזהות מי זייף אותה. קשה להפריך אמיתות - שקול את החיפושים המתמשכים אחר ביגפוט או את מפלצת לוך נס.
אנשים רוצים שחלומות יהיו אמיתיים
לִפְעָמִים, למרות הספקנות המובנית, אנשים רוצים מאוד שדברים בלתי-סבירים אך נפלאים יהיו אמיתיים - להזיז את העולם עם חלום. למשל, אם חלליות חייזריות היו באמת קרסות ומנותחות שטח 51 בנבאדה, זה יכול להיות שאפשר לנסוע בין כוכבים.
חזרה - סימן ההיכר של המדיה החברתית - יוצרת אמונה
שמיעת טענת שווא שוב ושוב יכול להספיק כדי לייצר בו אמונה. אסטרטגיית פרסום ויחסי ציבור נפוצה היא להיות גלוי ביותר על ידי הכפלת "ההופעות, "כך שאנשים רואים את המסר בכל מקום.
טענות התאמה עצמאיות נתפסות כאמינות
החזרה לבדה עשויה שלא להספיק. כשאנשים מנסים להעריך אם משהו נכון, הם לעיתים קרובות מחפשים סיבות אובייקטיביות שבבסיס אמונתם, כמו למשל למצוא שני פסקי דין דומים ועצמאיים על אירועים. במחקר שלי אני מכנה זאת "כלל שניים".
ברשתות החברתיות משתמשים לעיתים קרובות רואים תביעה שוב ושוב, ומפורסמת על ידי חברים או קשרים שונים. נראה כי אותו מידע מגיע לא רק מכל מקום, אלא ממקורות עצמאיים לכאורה. אבל לעתים קרובות יש רק מקור אחדלמרות ששיתוף מקוון קל גורם לכך שיש יותר מזה. לכן כל כך הרבה משקיפים מודאגים מהתפקיד שקיבלה הרשתות החברתיות בפוליטיקה - זה יכול לגרום לאנשים להאמין שטענות שווא נכונות.
שידור הרדיו משנת 1938 של "מלחמת העולמות" יצר דיווחים מרובים ובלבל כמה, אך לא גרם להיסטריה המונית.
{vembed Y = Xs0K4ApWl4g}
אנשים מאמינים במה שנראה שאחרים מאמינים
לאנשים יש נכונות מובנית לדחות טענות בוטחות של חברת ככל הנראה סמכות מומחית או לגיטימית. ב ניסויים מאת סטנלי מילגרם, אנשים רגילים עמדו בהוראות של המדען להעביר לנבדקים את מה שהם (כוזבים) האמינו שהם זעזועים כואבים. נוכל נלהב ומשכנע, המתחזה לעיתים קרובות למומחה - למשל סוחר אמנות או חוקר תרופות פלא - מנצל את החולשה הזו כדי לגרום לאנשים להאמין לטענות כוזבות.
מנגנון קשור שהנהיג רוברט סיאלדיני נקרא "הוכחה חברתית": לראות מישהו אחר עושה את מה שאתה חושב לעשות משחרר אותך לפעול. זו עדות לנכונות הפעולה. זו הסיבה שגברים רבים משתמשים לעיתים קרובות בשילובים, עוזרים המאשרים בפני הקורבן כי תכניתו של הגבר ההוא לגיטימית.
מחקר מאת הוגו מרסייה ואחריםוכן המחקר שלי בנושא תורת הצוואה ועבודה שוטפת עם רוברט סי ראיין על פי "המודל המאמין הספקן", טוען שההגנה האנושית מפני הונאות ושקר היא חזקה יותר מכפי שהסיפורים המשעשעים על גשרים שנמכרו והפלגות לגן עדן לא קיים יציעו. ביותר ממובן אחד, אינטראקציה חברתית יכולה להפוך ל"מבחן ".
החברה - כולל הממשלה - לא יכולה לתפקד היטב אם כל טענה מחייבת בדיקת עובדות. אולם אמנים משגשגים, משנה לשנה, בעסקים, בפוליטיקה ובחוויה היומיומית. אולם בסופו של דבר, עולם של "עובדות חלופיות”אינו העולם שחלומותינו רוצים להיות אמיתיים.
על המחבר
בארי מ 'מיטניק, פרופסור למנהל עסקים ולעניינים ציבוריים ובינלאומיים, אוניברסיטת פיטסבורג
מאמר זה פורסם מחדש מתוך שיחה תחת רישיון Creative Commons. קרא את ה מאמר מקורי.
ספרים קשורים:
הרגלים אטומיים: דרך קלה ומוכחת לבנות הרגלים טובים ולשבור רעים
מאת ג'יימס קליר
Atomic Habits מספק עצות מעשיות לפיתוח הרגלים טובים ושבירת הרגלים רעים, המבוססים על מחקר מדעי על שינוי התנהגות.
ארבע הנטיות: פרופילי האישיות החיוניים שחושפים כיצד להפוך את חייכם לטובים יותר (וגם חיי אנשים אחרים טובים יותר)
מאת גרטשן רובין
ארבע הנטיות מזהות ארבעה סוגי אישיות ומסבירים כיצד הבנת הנטיות שלך יכולה לעזור לך לשפר את מערכות היחסים, הרגלי העבודה והאושר הכללי שלך.
תחשוב שוב: הכוח של לדעת מה אתה לא יודע
מאת אדם גרנט
Think Again בוחן כיצד אנשים יכולים לשנות את דעתם ואת עמדותיהם, ומציע אסטרטגיות לשיפור חשיבה ביקורתית וקבלת החלטות.
הגוף שומר על הציון: מוח, מוח וגוף בריפוי טראומה
מאת בסל ואן דר קולק
The Body Keeps the Score דן בקשר בין טראומה לבריאות גופנית, ומציע תובנות כיצד ניתן לטפל בטראומה ולרפא אותה.
הפסיכולוגיה של הכסף: שיעורים נצחיים על עושר, חמדנות ואושר
מאת מורגן האוסל
הפסיכולוגיה של הכסף בוחנת את הדרכים שבהן העמדות וההתנהגויות שלנו סביב כסף יכולות לעצב את הצלחתנו הפיננסית ואת הרווחה הכללית שלנו.
