'אז מה את אומרת?' אוסף אוורטבין אם זה לגרום לשותף שלך לעשות יותר עבודות בית או להפוך את עמיתיך לרעיון האחרון שלך, כולנו בסופו של דבר מבלים הרבה זמן בניסיון לשכנע או אפילו לתמרן אחרים.
אז האם המדע יכול להציע טריקים חכמים לגרום לאנשים לעשות מה שאנחנו רוצים, מבלי להיעזר בהם? זה מסובך, אבל כ -30 שנה של מחקר פסיכולוגי מצביע על כך שאולי ישנן רק כמה שיטות ששווה לנסות.
השתמש בגוף של אדם נגדם
יש תאריך שעולה? אולי כדאי שתשקול לקחת אותם לצפייה בסרט אימה. "ייחוס לקוי של עוררות"היא תיאוריה פופולרית בפסיכולוגיה חברתית המציעה לאנשים לפעמים תוויות מוטעות מגופם. לדוגמה, אתה חווה דופק גבוה כאשר אתה חרד, אבל גם כאשר אתה מתרגש. לכן פסיכולוגים עשו ניסויים אם אפשר להשתמש ברעיון זה כדי לתמרן אנשים לחשוב שהם חווים רגשות מסוימים, כמו להאמין שהם נמשכים כאשר הם באמת מפחדים.
במחקר אחד כזה, "מראיינת נקבה אטרקטיבית" ביקשה מעוברים ושבים להשלים שאלון בעמידה על גשר תלוי רעוע שהיה תלוי גבוה מעל ערוץ. היא גם ביקשה מערך גברים נוסף למלא את השאלון על גשר חסון ותלוי (לא סביר שיעורר פחד). היא אמרה להם שהם יכולים להתקשר אליה אחר כך אם הם רוצים פרטים נוספים על המחקר. באופן משעשע, גברים רבים יותר התקשרו למראיין אם היו פוגשים אותה על הגשר מעורר הפחד.
מחקרים דומים מצאו שגברים גם מעריכים נשים כאטרקטיביות יותר אם היו להן הזרקת אדרנלין (שאמרו להם שהם ויטמינים), נבהל, עושה פעילות גופנית או מקשיב לסיפור מוקלט נועד לגרום לזעזוע. רוב המחקרים הללו בחנו את תגובת הגברים לנשים, אך את ההשפעה נראה נכון גם לנשים.
תחילה חשבו שזה קורה בגלל שהמשתתפים חווה עוררות ממקור לא ברור, וחיפש את המצב בו הם נמצאים כדי לספק הקשר. סקירות מאוחרות יותר הציע שאמנם, למעשה-לא ניתן להשתיל רגש באמצעות הצעה, אך ניתן להעצים רגשות קיימים בדרך זו.
כפייה לדדיות
קצת באופן אינטואיטיבי, אם אתה רוצה לקבל משהו ממישהו-אתה צריך לתת לו משהו בעצמך.
"נורמה של הדדיות”מתאר את האופן שבו אנשים מרגישים (לעתים קרובות מאוד) חייבים כלפי אדם שהעניק להם מתנה או טובה עד שהם גמולים בעין. ארגוני צדקה משתמשים בעיקרון זה כדי להגדיל את התרומות במשך עשרות שנים: מתנה ללא תנאי לפני תרומה (אפילו מהדק צנוע) להגדיל את הסכום שניתן עד 75%, מכיוון שהיא מחייבת את האדם באופן לא מודע לתת בחזרה.
עם זאת, יש להיזהר משימוש באסטרטגיה זו. מתן תמריצים חיצוניים (כמו מתנה) כאשר מנסים להשיג משהו, יכול למעשה להקטין את הנתינה במצבים מסוימים - במיוחד ביחס למתן צדקה. הסיבה לכך היא שקבלת פרס יכולה לערער את המניעים האלטרואיסטיים הפנימיים לנתינה (מה שהופך את זה יותר לדמיון על הצדקה שלך). או, כי זה לוקח משם עוד מניע חזק לנתינה: להיראות נדיב בעיני אחרים (לקיחת מתנה יכולה לגרום לך להיראות פחות "טהור").
השתמש בשפה חכמה
דרך נוספת להטעות מישהו כרוכה בבחירת המילים שלך כדי לעזור לך למקסם את הסיכויים שלך בצורה עדינה מאוד. לדוגמה, בוויכוח, בחירת הכינויים שלך יכולה להפתיע להשפיע על האופן שבו אנשים מגיבים למה שאתה אומר.
שימוש בהצהרות המתחילות ב"את "(" היית צריך לסיים את הדו"ח הזה ") לעורר יותר אנטגוניזם אצל הנמען בניגוד לאמירות המתחילות ב"אני "(" אני לחוצה כי הדו"ח לא נעשה "). הסיבה לכך היא שהסרת ה"אתה "מסירה את האלמנט המאשים.
טריק לשוני נוסף הוא להשתמש בשמות עצם ולא בפעלים בעת דיון בתוצאה שאתה רוצה שיקרה. במחקר אחד אנשים נשאלו "עד כמה חשוב לך להיות בוחר בבחירות מחר?" לעומת "כמה חשוב לך להצביע בבחירות מחר?" כשנשאלו אנשים על "להיות בוחר", זה ביסס את זהותם העצמית כאדם שמצביע. האנשים שנשאלו לגבי היותם "בוחרים" היו בעלי סיכוי גבוה יותר של 11% להצביע בבחירות למדינה למחרת, בהשוואה לאלה שנשאלו על "הצבעה".
ישנם גם טריקים שונים אחרים של גוף ושפה שתוכל להשתמש בהם שהוכחו כמגבירים את אהבתם של אנשים או אמון בך, כגון בעדינות מחקה את תנוחת הגוף של אנשים, אנשים מסתכלים בעין בתדירות גבוהה יותר ו אומר את שמם לעתים קרובות יותר.
השתמש בפרסים ועונשים באופן משתנה
האם האהוב שלך צריך קצת "עיצוב התנהגות”? אולי קצת יותר לתלות את שטיחון הרחצה, וקצת פחות באמצעות מברשת השיניים שלך? כולנו יודעים שאתה יכול להגדיל הסבירות שמישהו יעשה משהו על ידי תגמול, והפחתה באמצעות עונש.
אבל, פסיכולוגיה של התניה אופרנטית מראה כי עבור מניפולציה ממושכת, עדיף לא לתגמל או להעניש כל מופע של ההתנהגות. אז אם אתה רוצה שמישהו ימשיך לעשות משהו (או יפסיק לעשות משהו), אתה יכול פשוט לשנות את לוח הזמנים שבאמצעותו תגמל פרסים או עונשים כדי למקסם את עמידתם.
לוח חיזוקים משתנה כמו זה פועל על פי עקרון ה"מצב, לא נכון "המפחיד מעט - היכן חוסר הוודאות גורם לאנשים ללמוד מהר יותר ולשמור על התנהגות ארוכה יותר לאחר הסרה או העונש. באותו אופן, אי ידיעה של עוד מספר הצגות שאתה צריך לפני שאתה מנצח היא חלק ממה שעושה הימורים והגרלות כה ממכרות.
בקש משהו שאתה לא רוצה
מגוון רחב של מחקרים פופולריים מצביע על כך שאם אתה מנסה להשיג משהו, תוכל לעזור במקרה שלך על ידי כך שתבקש גם משהו שאתה לא רוצה. "שיטת דלת הדלת" מתייחסת לעובדה שברגע שאדם נעתר לבקשה מאוד קטנה, סביר יותר שהם יסכימו לאחרים, בקשה גדולה בהרבה - באופן משמעותי יותר מאשר אם הם הוצבו רק עם הבקשה הגדולה.
הוצע לראשונה שזה חייב להתרחש מכיוון שאנשים משתמשים בהתנהגות שלהם כסימן לעמדות הפנימיות שלהם. מאחר שלא נלחצו כלפיהם כלפי חוץ להסכים, האדם מסיג באופן לא מודע את הסכמתו לנובעת מגישה חיובית כלפי השואל או הנושא.
נראה כי האפקט מתקיים גם כאשר הבקשה השנייה היא לגמרי מסוג אחר, או כאשר נעשה על ידי אדם אחר. בהתחשב בכך, חשבו שאולי ה"כן "הראשון משנה את נטייתו של הפרט כלפי אמירת כן לדברים באופן כללי (" ברור שאני איש כן כזה ").
מצד שני, אם אתה מבקש משהו גדול להחריד שאדם לעולם לא יסכים אליו, אתה בעצם להעלות את סיכויי ההסכמה לבקשה שנייה קטנה יותר. זו עשויה להיות גם סוג של אפקט הדדיות: האדם הנשאל הוא נאלץ להתפשר, בתגובה לשואל הוויתור.
לסיכום, פסיכולוגיה חברתית אולי לא תשנה את חייך ... אך היא עשויה רק לעזור לך להשיג את הביסקוויט האחרון.
על המחבר
הרייט דמפסי-ג'ונס, חוקרת פוסט-דוקטורט במדעי המוח הקוגניטיביים, אוניברסיטת אוקספורד
מאמר זה פורסם במקור ב שיחה. קרא את מאמר מקורי.
ספרים קשורים:
at InnerSelf Market ואמזון
