מחקר חדש מנתח את הטריקים של המסחר שעשויים לתרום לקניית דחפים.
החוקרים בחנו 200 מבכירי הקמעונאים המקוונים הגדולים ביותר ושאלו את הצרכנים אילו כלים יעזרו לרסן את קניית הדחף.
הם מצאו כי אתרי אינטרנט קמעונאיים מכילים בממוצע 19 תכונות שיכולות לעודד קניית דחפים, כולל הנחות ומכירות, דירוג מוצרים ותצוגות אינטראקטיביות המאפשרות למשתמשים, למשל, להגדיל או לסובב צילום מוצרים.
חמישה אתרים עמדו בראש הטבלה - Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com ו- Target.com - והצוות זיהה יותר מ -30 תכונות בכל אחד מהאתרים שיכולים לתרום לקניית דחפים.
מלכודות לקונים
"צרכנים רבים מכירים את הטקטיקות השיווקיות שעשויות לדחוף אותם לקנות בחנות, אך מה שמעניין באינטרנט הוא שלקמעונאים אלקטרוניים יש כל כך הרבה נתונים על הצרכנים שלהם שהם יכולים להציג מידע בזמן אמת, כמו מספר האנשים שכבר רכשו משהו, המספר המדויק של מוצרים שנותרו במלאי, או מספר הלקוחות שיש להם את המוצר בסל הקניות שלהם כרגע ", אומרת קרול מוסר, הכותבת הראשית של המחקר ודוקטורנטית בבית הספר למידע באוניברסיטה. של מישיגן.
"חלק מהמידע הזה יכול להיות מועיל עבור הצרכנים, אך הוא יכול גם לעודד רכישה אימפולסיבית של מוצרים שבסופו של דבר אולי לא כדאי לצרכן או שבמקרים מסוימים, הם עשויים אפילו להצטער."
"אחד האתגרים העומדים בפני הצרכנים כאשר הם נכנסים לאינטרנט הוא שהם אינם יודעים מה נכון או לא."
החוקרים בחרו באילו אתרים ללמוד מתוך דוח ענפי של קמעונאי האינטרנט הגדולים בארצות הברית לפי הכנסות מקוונות. מתוך 200 אתרי האינטרנט הקמעונאיים הללו, 192 הכילו את מה שהחוקרים מכנים תכונות "השפעה חברתית", שהמליצו על מוצרים על סמך מה ש"אנשים אחרים "קנו.
אסטרטגיות אחרות כללו הגדלת תחושת הדחיפות של הקונה (69 אחוז מהאתרים) תוך שימוש בתכונות כמו הנחות בזמן מוגבל עם שעוני ספירה לאחור. אתרים מסוימים (67 אחוזים) גרמו למוצר להיראות דל עם אזהרות מלאי נמוכות או הצעות מוצר "בלעדיות".
"אחד האתגרים העומדים בפני הצרכנים כאשר הם נכנסים לאינטרנט הוא שהם אינם יודעים מה נכון או לא", אומרת המחברת, שריטה שונבק, פרופסור חבר בבית הספר למידע.
"אם באתר כתוב שנשאר מקום אחד לתאריכים שנבחרו או שזוג נעליים הוא פריט פופולרי ו 12 אנשים אחרים מסתכלים על זה, לאנשים אין שום דרך לדעת אם זה נכון. אנשים לא רוצים להחמיץ עסקאות טובות ועלולים להיות מעודדים לקנות פריטים שהם לא בטוחים אם הם רוצים מתוך חשש שהפריט לא יהיה זמין מאוחר יותר. "
מה הקונים רוצים
בחלק השני של המחקר החוקרים סקרו את הצרכנים לגבי התנהגויות קניית הדחף שלהם. החוקרים גייסו קונים מקוונים שעשו תכופות רכישות לא מתוכננות. הסקר שאל על פריטים שרכשו בעבר בצורה אימפולסיבית, ועל אסטרטגיות מוצלחות ולא מוצלחות בהן השתמשו כדי לנסות להתנגד לבצע רכישות אימפולסיביות.
הצוות מצא כי הפריטים הנפוצים ביותר שאנשים רכשו בצורה אימפולסיבית היו בגדים, כלי בית, מוצרי ילדים, מוצרי יופי, אלקטרוניקה ונעליים.
המשתתפים הציעו מגוון דרכים לבצע רכישה פחות אימפולסיבית. לדוגמה, הם הציעו כי אם יראה להם מה הסכום שהם מוציאים, כמו "שמונה בוריטו צ'יפוטלה" או "שלוש שעות עבודה", זה עשוי לעזור להם לרסן את קניית הדחף שלהם.
המשתתפים רצו גם כלים שעודדו אותם לשקף את הפריטים שרכשו על ידי השאלה כמו "האם אני באמת צריך את זה?" ול"מה הייתי משתמש בזה? "
הגישות הלא פופולריות ביותר, לעומת זאת, העלו כי הן לא רוצות להביך, לבייש או לשלוט ברכישתן. רוב המשתתפים לא רצו כלים שדרשו אישור ממישהו אחר או שגרמו להם לפרסם את רכישתם ברשתות החברתיות.
הצוות מדגיש את החששות לגבי עיצובי אתרים העדיפים את היעדים העסקיים על פני רווחת האנשים. שיטות אלה עשויות להערים על אנשים לעשות דברים שאינם לטובתם, מנהג המכונה "דפוסים אפלים".
החוקרים מציינים כי קשה לבצע התערבויות לתמיכה בצרכנים ללא שיתוף הפעולה של הקמעונאים, ומציעים שיהיה צורך בשקיפות רבה יותר, פרקטיקות אתיות ואף רגולציה.
החוקרים יציגו המחקר בכנס ACM CHI בנושא גורמים אנושיים במערכות מחשוב בגלזגו, סקוטלנד. הקרן הלאומית למדע מימנה חלקים מהמחקר.
מקור: אוניברסיטת מישיגן
ספרים קשורים:
הרגלים אטומיים: דרך קלה ומוכחת לבנות הרגלים טובים ולשבור רעים
מאת ג'יימס קליר
Atomic Habits מספק עצות מעשיות לפיתוח הרגלים טובים ושבירת הרגלים רעים, המבוססים על מחקר מדעי על שינוי התנהגות.
ארבע הנטיות: פרופילי האישיות החיוניים שחושפים כיצד להפוך את חייכם לטובים יותר (וגם חיי אנשים אחרים טובים יותר)
מאת גרטשן רובין
ארבע הנטיות מזהות ארבעה סוגי אישיות ומסבירים כיצד הבנת הנטיות שלך יכולה לעזור לך לשפר את מערכות היחסים, הרגלי העבודה והאושר הכללי שלך.
תחשוב שוב: הכוח של לדעת מה אתה לא יודע
מאת אדם גרנט
Think Again בוחן כיצד אנשים יכולים לשנות את דעתם ואת עמדותיהם, ומציע אסטרטגיות לשיפור חשיבה ביקורתית וקבלת החלטות.
הגוף שומר על הציון: מוח, מוח וגוף בריפוי טראומה
מאת בסל ואן דר קולק
The Body Keeps the Score דן בקשר בין טראומה לבריאות גופנית, ומציע תובנות כיצד ניתן לטפל בטראומה ולרפא אותה.
הפסיכולוגיה של הכסף: שיעורים נצחיים על עושר, חמדנות ואושר
מאת מורגן האוסל
הפסיכולוגיה של הכסף בוחנת את הדרכים שבהן העמדות וההתנהגויות שלנו סביב כסף יכולות לעצב את הצלחתנו הפיננסית ואת הרווחה הכללית שלנו.
