הוצאות כסף יכולות להיראות מעט קלות יותר כאשר אתם סובלים מכאבים פיזיים. נתן דמלאו / אונפלש, CC BY-SA
סבל מכאב גורם לצרכנים להוציא יותר כסף ממה שהם היו עושים - אולי 20% יותר - על פי מחקר חדש ניהלתי. זה מבוסס על הרעיון של מה שחוקרי שיווק מכנים "הכאב בתשלום". זה "כואב" כשאנחנו נותנים את הכסף שהרווחנו קשה לקופאית, גם אם זה אומר לקבל מוצר או שירות בעין. זה כאב ששניהם רגשי וניתן לזיהוי ב סריקות נוירולוגיותאבל כאב פיזי יכול להשתיק אותו.
ב סדרה של מחקריםמצאתי שלהיות ביסורים גופניים מפחית את הכאב בתשלום, ובכך אנשים מוציאים יותר כסף בסופו של דבר. במחקר אחד, המשתתפים התבקשו למקם את ידיהם במים קרים, טכניקה נפוצה לעורר כאב ולראות עכבר מחשב למכירה על גבי המסך. מצאתי שאנשים הסובלים מאי נוחות קלה היו בסיכון גבוה יותר ב 67% להיות מעוניינים לקנות את העכבר מאשר אלו שידם נותרו יבשות וללא כאבים. במחקר אחר שנערך במלבורן שבאוסטרליה, אנשים שנכנסו ויוצאים ממשרד רופא שיניים הוצעו לספל קפה ושאלו כמה הם מוכנים לשלם עבורו, מכלום ועד 12 דולר אוסטרלי. אנשים שיצאו מהמשרד, שהיו בסיכון גבוה יותר לסבול מכאבים בגלל הנהלים שלהם, הציעו לשלם בממוצע 4.42 דולר אוסטרלי עבור הספל, בעוד שנכנסים הציעו לשלם 3.67 דולר אוסטרלי.
מכיוון שאותו אזור במוח האנושי מעבד כל מיני כאבים, הימצאות בכאבים פיזיים תופסת יותר משאבי המוח, מה שמקשה על עיבוד - והרגשה - של סוגים אחרים של אי נוחות, כמו כאב רגשי שאפשר לחוש ממנו. להיות דחוי חברתית על ידי אחרים, וה כאב לשלם על דברים.
תחושת אי הנוחות בעת מסירת המזומנים שנצברו קשה נקראת 'כאב התשלום'. Tbel Abuseridze / Unsplash, CC BY-SA
למה זה משנה
כמעט 1 מכל 5 אמריקאים - כ 65 מיליון - חווים כאב כרוני, עם חלקים דומים ב אירופה, אוסטרליה ו סין.
מחקרים קודמים בחנו כיצד הכאב יורד סיפוק חיים ורווחה פסיכולוגית. אבל לא מצאתי מחקרים שבדקו כיצד הכאב משפיע על התנהגות הצרכנים, וזה חשוב מכיוון שבכל זאת אנשים הסובלים מכאבים עדיין צריכים לקבל החלטות לגבי מה לקנות בכל יום.
אני מאמין שהממצאים שלי חשובים מסיבה אחרת. הכאב בתשלום עוזר לנו הימנע מבזבוז יתר. "טיפול קמעונאי" יכול להיות נפוץ בתקופות קשות כמו המגפה, ושפע ההנחות והסיפוקים המיידיים בעת קניות באינטרנט יכול להיות מפתה. הממצאים שלי מצביעים על כך שאנשים הסובלים מכאבים גופניים עשויים להיות רגישים יותר לתמחור גל ולטריקים שיווקיים אחרים שמביאים אנשים להוציא יותר כסף. האמריקנים כבר מחזיקים הרבה חובות בכרטיס אשראי כמו שזה.
מה הלאה
עמיתי ואני התחלנו גם לבדוק כיצד כאב פיזי משפיע על מה שאנשים בוחרים לאכול. אנו נמצאים בשלבים הראשונים של המחקר, אך יש לנו עדויות מוקדמות לכך שכאב פיזי מגביר את נכונותם של אנשים לאכול מזון מהיר יותר. נראה שהסיבה זהה: אנו חווים אשמה כאשר אנו אוכלים יותר מדי ג'אנק פוד, ונראה שחווית כאב פיזי מפחיתה את הרגש הזה.
על המחבר
יוג'ין י 'צ'אן, פרופסור חבר, אוניברסיטת Purdue
מאמר זה פורסם מחדש מתוך שיחה תחת רישיון Creative Commons. קרא את ה מאמר מקורי.
ספרים קשורים:
הרגלים אטומיים: דרך קלה ומוכחת לבנות הרגלים טובים ולשבור רעים
מאת ג'יימס קליר
Atomic Habits מספק עצות מעשיות לפיתוח הרגלים טובים ושבירת הרגלים רעים, המבוססים על מחקר מדעי על שינוי התנהגות.
ארבע הנטיות: פרופילי האישיות החיוניים שחושפים כיצד להפוך את חייכם לטובים יותר (וגם חיי אנשים אחרים טובים יותר)
מאת גרטשן רובין
ארבע הנטיות מזהות ארבעה סוגי אישיות ומסבירים כיצד הבנת הנטיות שלך יכולה לעזור לך לשפר את מערכות היחסים, הרגלי העבודה והאושר הכללי שלך.
תחשוב שוב: הכוח של לדעת מה אתה לא יודע
מאת אדם גרנט
Think Again בוחן כיצד אנשים יכולים לשנות את דעתם ואת עמדותיהם, ומציע אסטרטגיות לשיפור חשיבה ביקורתית וקבלת החלטות.
הגוף שומר על הציון: מוח, מוח וגוף בריפוי טראומה
מאת בסל ואן דר קולק
The Body Keeps the Score דן בקשר בין טראומה לבריאות גופנית, ומציע תובנות כיצד ניתן לטפל בטראומה ולרפא אותה.
הפסיכולוגיה של הכסף: שיעורים נצחיים על עושר, חמדנות ואושר
מאת מורגן האוסל
הפסיכולוגיה של הכסף בוחנת את הדרכים שבהן העמדות וההתנהגויות שלנו סביב כסף יכולות לעצב את הצלחתנו הפיננסית ואת הרווחה הכללית שלנו.
