pathdoc / Shutterstock

אף אדם רציונלי לא ייכנס לעולם להגרלה. הסיכוי לבחור בששת המספרים הנכונים ולהכות בקופה בהגרלת לוטו בבריטניה הוא בערך אחד ב -14 מטר.

אבל גם במשהו שמבוסס אך ורק על מזל, ניתן למצוא אסטרטגיה. אם היה חובה לשחק בהגרלה, כיצד תשפר את הסיכוי שלך לזכות בתשלום גדול יותר? התשובה היא לבחור תמיד מספרים מעל 31.

זה בגלל ש הראה ניתוח שרוב האנשים בוחרים במספרים המשויכים ליום ההולדת שלהם או ביום ההולדת של בן משפחה כמספרי "המזל" שלהם. אז בחירת מספרים מעל גיל 31 תבטיח שאם השילוב שלך יהיה מזל ההגרלה תקבל נתח גדול בהרבה מהזכיות מכיוון שאנשים אחרים נוטים פחות לבחור אותו.

ניתן ליישם סוג זה של חשיבה מנוגדת גם לעסקים, שם ניתן לשלב בין אסטרטגיה ומדעי התנהגות כדי לנצל את ההטיות הרבות לכאורה הבלתי רציונליות שיש לכולנו. סוחרים חכמים ניצלו במשך מאות שנים "סוחרי רעש" אשר מגיבים יתר על המידה לאירועי חדשות בעת קבלת החלטות השקעה. אבל שלי מחקר מראה שזה אפשרי גם מעבר לשווקים הפיננסיים; זיהוי ותיקון של הטיות משלך אך ניצול אלה של יריבים יכול להיות אסטרטגיה מוצלחת בכל הנוגע לעסקים.

איך בדיוק אתה עושה את זה צריך הוכחות וניתוחים מוצקים כדי לספק בסיס חזק לאסטרטגיה שלך. אז אני מכנה גישה זו "אסטרטגיה התנהגותית אנליטית". הסיבה לכך היא כי הדבר נובע ממדעי ההתנהגות כדי לחפש הזדמנויות סותרות ואז להשתמש בניתוח נתונים כדי להשיג יתרון תחרותי.

רגרסיה לממוצע

למשל, רוב האנשים לא מכירים משהו שנקרא רגרסיה לממוצע, כאשר בדרך כלל תוצאות גבוהות מאוד או נמוכות ואחריהן תוצאות ממוצעות יותר. בעזרת זה ניתן למדוד את השפעת המזל על הופעות.

רגרסיה לממוצע בעסקים מתרחשת בכל פעם שהתוצאות אינן לגמרי בשליטת האדם או הארגון, כגון ביצועי מכירות או צמיחה של המשרד. ביצועים נהדרים מרמזים על ניהול טוב אך גם על תזמון טוב או מזל. בהגדרה, מזל טוב הוא זמני ולכן סביר להניח שביצועים עתידיים לא יהיו חזקים באותה מידה (זה יירד כלפי מטה לממוצע). הדבר הטוב עבור אסטרטג מנוגד הוא שיריבים רבים יעשו זאת להניח בתמימות שהביצועים הנוכחיים הגדולים יימשכו.

בואו נסתכל על תעשיית המוזיקה. אם ללהקה או למוזיקאי חדש יש להיט ראשון 20, האם חברת לייבל מוזיקה צריכה לנסות לחתום עליהם באופן מיידי? הניתוח שלי מתוך 8,297 פעולות בשלט החוצות האמריקני בין השנים 100 ל -1980, יציעו שלא. ראשי תווי המוסיקה צריכים לחפש לרשום את אלה שמגיעים למיקומים בין 2008 ל -22 במצעדים.

אמנים המופיעים בטופ 20 הראשונים יראו ככל הנראה את הסינגל הבא שלהם להשיג בין 40 ל -45 בממוצע, ויחזור באופן לא פרופורציונלי יותר לממוצע מאשר עמיתיהם בעלי ביצועים נמוכים יותר. אלה שמציגים בין 22 ל -30, לעומת זאת, הם בעלי הדרגה העתידית החזויה ביותר לסינגל הבא שלהם. זה המקום בו הבוסים של תווית המוסיקה ימצאו את אבני החן הנסתרות.

רוב יריביהם יתמודדו על אותם כוכבי-על שנכנסו ל -20 הראשונים, שהם יקרים יותר וסטטיסטית בעלי ביצועים עתידיים צפויים נמוכים יותר. לעומת זאת, הסתכלות על "השנייה הטובה ביותר" צריכה לחשוף מעשים זולים יותר שלמעשה יניבו הצלחות מרשימות יותר בעתיד.

שאלה נוספת שאנו יכולים להתמודד עם דרך זו היא לאילו שווקים לייצא עסקים שצומחים לייצא. חברות רבות מטבע הדברים פונות לשווקים באסיה עם קצב צמיחה גבוה בתוצר כגון סין או הודו. הבעיה באסטרטגיה כזו היא שרוב המתחרים שלהם יכוונו גם למדינות האלה.

A ניתוח זהיר צמיחת התוצר בין השנים 1960 ל -2017 ברחבי העולם מגלה כי רגרסיה לממוצע חזקה מאוד גם בתחום זה אך יש לה השפעה א-סימטרית, ומשפיעה על מדינות בתחתית הטבלה יותר. כאן יכולות להיות אבני החן הנסתרות. אם למדינה יש קצב צמיחה ירוד מאוד - בעשר המדינות התחתונות - היא כנראה תפקוד בצורה משמעותית בשנה שלאחר מכן לעומת עשרת המבצעים הגרועים הבאים.

השקעה מנוגדת

בדיוק כמו באסטרטגיה לזכייה בנתח גדול יותר מקופת ההגרלה, חברה סותרת שתיכנס לשווקים חדשים כאלה תיהנה מלהיות אחת מהמעטות, אם לא היחידה, שמשקיעה במדינות אלה. זהו צעד אמיץ, אך לפעמים יש לאזן את חוכמת הקהל מול התחרות העזה שתעמוד בפניה במדינות או בענפים בעלי צמיחה גבוהה.

המחקר שלי מראה כי מדינות ב -10% התחתונות, שכלכלתן מצטמצמת כיום בכ -3% בשנה, עשויות לשפר את קצב הצמיחה שלהם בתוצר באופן משמעותי. למעשה, בכל שנה, עשר המדינות הגרועות ביותר נוטות יותר להעלות את התרשים בכדי להשיג ביצועים טובים יותר מ -45% מכלל המדינות האחרות בשנה שלאחר מכן.

תיאוריה סותרת זו אינה מבטיחה הצלחה. במדינות רבות יהיו בעלי סיכויים נוראיים בגלל מלחמות או משברים אחרים. במקום זאת, גישה זו מציעה מדריך חיפוש לחיפוש הזדמנויות מיתר הערכות או ירידות של יריבים. מדינות מסוימות עשויות להיות מתחת לרדאר מסיבות פוליטיות, אך עדיין יהיה להן עתיד כלכלי סביר.

עבודה עם מעשה מוצלח למדי היא אסטרטגיה טובה יותר מאשר לכוון לאמן עם להיט מיידי אחד. Nejron Photo / Shutterstock

דוגמה טובה היא סין לאחר הפגנות כיכר טיאננמן ב -1989, שעוררו גינוי ברחבי העולם וראו חברות מערביות רבות יוצאות מהמדינה. במקום לעקוב אחר הסכמה זו, חברות טייוואניות והונג קונג רבות עברו לסין והשקעתן התקבלה בזרועות פתוחות. הם השיגו יתרון מוביל ראשון, שעזר להם להקדים את הווי של חברות מערביות מאז.

זה מראה כיצד להיות מודע להטיות שהתגלו במדע ההתנהגות יכול לעזור לחברות להישאר צעד אחד לפני המתחרים וליצור אסטרטגיות חדשות כדי לנצל את הנקודות העיוורות של יריבים. פורצ'ן מעדיף את האסטרטגים שמבינים תיאוריה זו. מעקב אחר הראיות יאפשר לך לראות מה אחרים לא מצליחים לראות ולעשות מה שאחרים לא מצליחים לעשות.

על המחבר

צ'נגווי ליו, פרופסור חבר לאסטרטגיה ומדעי ההתנהגות, בית הספר לעסקים בוורוויק, אוניברסיטת וורוויק

מאמר זה פורסם מחדש מתוך שיחה תחת רישיון Creative Commons. קרא את ה מאמר מקורי.

ספרים קשורים

at InnerSelf Market ואמזון